长江娱乐官网,d88尊龙人生从此变得精彩!

d88尊龙

产品展示技巧

来源:长江娱乐官网 | 时间:2019-01-28

  唯钻珠宝管理人员训练发展手册 销售中的产品展示技巧 一、把握展示重点 客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益,有其不变的大方向。例如客户选择货品运输服务时最关 心的是货品能够安全、确实无误地达到目的地,因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、 准确无误的大方向去诉求,若能就此解决客户的问题及疑惑,必能赢得客户。 每一类型的首饰都有一些最能打动客户的诉求重点,顺着这些重点去诉求,将收到事半功倍的效果,下面的 一些例子可供参考: 1.钻石首饰销售重点 .投资 购买钻石可以保值、增值。 .社会地位 佩戴钻石首饰是身份的像征。 .生活品位 钻石首饰是时尚的代言,款式能突显人的品位。 .爱情见证 钻石的坚固和永恒是爱情的最好见证。 .虽然每个人购买钻饰的动机也许不一定一样,例如有的因为结婚必需购买一款首饰,有的只想有一件 首饰就好,有的追求较有品味的设计风格,有的想符合身份地位,不管动机是什么,展示推销重点仍在上面 列举的销售重点的要素组合范围内。 2.素金首饰销售重点 .保值性 。 .增值性 。 3.翡翠首饰销售重点 .投资 玉器巨大的增值潜力。 .心理 玉器护身保平安的心理暗示。 .文化 玉器自古以来的历史传统。 二、通过展示证明,说服您的客户 您如何让您的客户相信您说的都是事实呢?拿出证据来!证据是最有力的说服工具。业务代表如何提供证 据说服您的准客户呢?您可让客户由肢体、感官亲自感觉来满足其对证据的需求。一位销售汽车的业务代表 正在为客户推荐一辆豪华轿车,他引导客户从不同的角度观看车的款式:让准客户用眼睛证明他所看到的汽 车造型是多么的气派;请客户坐在车上,让他感受到车子的宽敞、舒适及豪华;拿出几位商场知名人士签下 的订购合约给这位准客户过目。就这样,他们开始谈到车子的价格及交车的手续。不一会儿准客户签下了一 台近 120 万元车子的合约。 上面这个案例,您也许觉得不可思议或认为纯粹是运气,但是我要告诉您,就算这是运气,这位汽车业 务代表也至少做对了两件事:一是他充分掌握住准客户的需求,他知道准客户自己根本不开车,而是备有专 任的私人司机,他对车子并不是很了解,这位客户需求的重点其实只有二两个字 “气派”。因此,业务代表只 针对“气派”这个销售重点诉求。二是他针对销售重点,证明他推荐的车子能满足客户的需求,例如他引导客 户从不同角度来看这个车子的外型是如何让人一看就觉得气派非凡,他让准客户在车中亲自感觉其舒适、宽 敞及豪华,他拿出商场上知名人士的订购合约,证明这个车子是有地位人士的最佳选择,以充分证明这个车 子的身价不凡。 6. 唯钻珠宝培训部 2012-05-5 版 唯钻珠宝管理人员训练发展手册 由上面的案例我们可知,通过证明说服客户的步骤只有两个: 1.找出满足客户需求的销售重点 事实上,不管您进行推销的过程或长或短,所花的时间或多或少,真正促成交易的原因都只有几点,客 户绝对不是因为您商品的所有销售重点而购买,也不会因为您的销售重点比别人少了一两点而不购买,真正 的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求。 2.准备针对销售重点的证据 由于满足准客户的销售重点不尽相同,因此,您必须针对商品的销售重点,找出证明它是事实的最好方 法。 证明的方法有很多,下面几种可供参考: (1)实物展示:是最好的一种证明方法,商品本身的销售重点,都可通过实物展示得到证明。 例如:让顾客试戴首饰,亲身感受首饰的精美及给自己增添的光彩。 (2)专家的证言:可收集专家发表的言论,证明自己的说词。 例如:玉器的鉴赏证书,上面书有玉器专家对此款玉器的评价。 (3)视角的证明:照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。 例如:新款,4C 等宣传册为顾客宣传 (4)推荐信函:其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。 例如:老顾客带新顾客消费,也具有很强的推荐意义。 (5)保证书:保证书可分为两类,一类为公司提供给客户的保证,如一年免费保养维修;另一类为品 质的保证,如获得 ISO9000 品质认证。 例如:国家和国际的证书,可以在网上和短信查询以及公司的售后服务 (6)客户的意见反馈/感谢信:有些客户由于对公司的服务或帮助其解决特殊的问题致函表达谢意或意 见反馈,这些都是一种有效的证明工具。 例如:顾客满意度调查表,顾客在意见本上的留言 (7)统计及比较资料:一些数学的统计资料及与竞争者的状况比较资料,能有效地证明您的说词。 例如:当天本公司黄金价格与市场价格的比较 (8)成功案例:您可提供准客户一些成功的销售案例,证明您的产品受到别人的欢迎,同时也为准客 户提供了求证的情报。 例如:某位顾客曾经在你手里购买过大钻的经历 (9)公开报道:报纸、杂志等刊载有关公司及商品的报道,都可以当做一种证明的资料,让准客户对 您产生信赖感。 例如:公司在报纸上做的软文或电视中的品牌广告,及电视购物的推广活动 总之,向准客户证实您的销售重点,是销售活动中不可缺少的一个步骤,因此,您必须事先充分准备好 最有利的证明方法。 唯钻珠宝培训部 2012-05-5 版 7.

上一篇:【CES】2019CES国际消费电子产品展报道 下一篇:产品展示柜图片
首页 > 产品展示 > 产品展示技巧